污水處理設(shè)備銷售在外資污水處理公司中的應(yīng)用
時(shí)間:2018-03-07 14:30:14 來(lái)源:http://www.fanykj.com 作者:天澤環(huán)保
很多人認(rèn)為，能說(shuō)就能做好污水處理設(shè)備銷售，其實(shí)并非如此，關(guān)鍵要會(huì)說(shuō)，句句都能說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)到客戶心里去才行。銷售冠軍都是真正的陪聊高手！判斷標(biāo)準(zhǔn)就是能否說(shuō)服和打動(dòng)顧客。在面對(duì)不同的顧客時(shí)，需要我們轉(zhuǎn)換語(yǔ)言的方式，即使同一款產(chǎn)品也要用不同的語(yǔ)言去介紹。作為一家外資污水處理公司，下面天澤環(huán)保環(huán)保小編就為大家來(lái)介紹一下銷售中經(jīng)常用到的語(yǔ)言技巧。
打比方
有位老太太問(wèn)愛(ài)因斯坦“聽(tīng)說(shuō)您在研究相對(duì)論，您能告訴我什么是相對(duì)論嗎？”愛(ài)因斯坦沒(méi)辦法向一位老人講清楚相對(duì)論的內(nèi)容，他打了個(gè)比方：半夜12點(diǎn)的時(shí)候，如果您的女兒還沒(méi)回家您著急不著急，您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？老太太說(shuō)“太慢了”，那假如半夜12點(diǎn)你在劇院聽(tīng)歌劇，您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？老太太說(shuō)“當(dāng)然太快了”。愛(ài)因斯坦用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就跟老人講清楚了相對(duì)論的內(nèi)容。
舉例子
例證銷售法是很多人都在用的方法，我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，經(jīng)?？吹綁ι系教帓熘髀访餍堑降昀锞筒偷恼掌?，例證銷售就是給客戶保證，相信自己不會(huì)買錯(cuò)。
例如，一條街上，某個(gè)裁縫店掛了個(gè)招牌出來(lái)“本市最好的裁縫”，第二家店跟著掛了個(gè)招牌“全國(guó)最好的裁縫”，第三家店實(shí)在沒(méi)法了想了很久本來(lái)想打“全世界最好的裁縫”，想了想打了“本條街最好的裁縫”，你說(shuō)哪個(gè)裁縫更受大家歡迎？
舉例子還是要舉顧客身邊的例子，說(shuō)某某集團(tuán)用了你們家的廢水處理系統(tǒng)，不如說(shuō)他的企業(yè)朋友或附近的企業(yè)工業(yè)廢水也是你為他們處理達(dá)標(biāo)的更有說(shuō)服力。
用數(shù)字
用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷售人員最常用的技巧，準(zhǔn)確的報(bào)出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)更加具有可信性，增加專業(yè)感。
會(huì)講故事
講故事是銷售人員最應(yīng)該具備的基本功，因?yàn)楣适戮哂心軌騽?chuàng)造畫面感，引起顧客共鳴的特點(diǎn)，相對(duì)其他語(yǔ)言技巧來(lái)說(shuō)更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個(gè)字“趨利避害”，顧客要么是追求美好生活購(gòu)買利益，要么是降低痛苦購(gòu)買保障。
當(dāng)一名銷售人員在跟顧客介紹一款廢水處理系統(tǒng)的構(gòu)造細(xì)節(jié)時(shí)不如講一講這個(gè)系統(tǒng)能為客戶的廢水處理帶來(lái)什么樣的實(shí)質(zhì)達(dá)標(biāo)效果；講護(hù)眼燈節(jié)能的特點(diǎn)時(shí)，不如講一個(gè)顧客因?yàn)橘?gòu)買了低價(jià)產(chǎn)品，最終導(dǎo)致視力下降的故事更有說(shuō)服力。
在應(yīng)用這個(gè)技巧時(shí)要注意：當(dāng)顧客聽(tīng)不懂你的數(shù)據(jù)時(shí)，一定要想辦法讓顧客聽(tīng)懂，某空調(diào)銷售人員跟顧客說(shuō)“我們的空調(diào)超靜音只有17分貝”，大多數(shù)顧客是不了解17分貝有多靜音的，顧客的感覺(jué)應(yīng)該是0分貝更靜音，怎么辦？你可以打個(gè)比方，17分貝就象用筆寫字，紙和筆摩擦的聲音，你說(shuō)靜音不靜音？
所以，銷售人員一定要有語(yǔ)言的轉(zhuǎn)化能力，把專業(yè)的術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化成顧客聽(tīng)得懂的事物，就像我們經(jīng)常用如刀割來(lái)形容刺骨的寒風(fēng)，似火烤來(lái)形容灼人的烈日。
作對(duì)比
數(shù)據(jù)只是一個(gè)數(shù)據(jù)，當(dāng)沒(méi)對(duì)比的時(shí)候，數(shù)據(jù)就沒(méi)有任何意義。咱們回到用數(shù)字的技巧上面來(lái)，當(dāng)那名空調(diào)的銷售人員說(shuō)17分貝的時(shí)候，顧客沒(méi)有感覺(jué)，她可以打個(gè)比方，也可以用數(shù)據(jù)對(duì)比，她可以說(shuō)我們的是17分貝，而別人的是**分貝，只要自己的比對(duì)手的低就可以了，這個(gè)時(shí)候聰明的導(dǎo)購(gòu)員一定不是只拿一個(gè)對(duì)手來(lái)做對(duì)比，而是至少要引入兩個(gè)對(duì)手，**品牌多少分貝，**品牌多少分貝，市場(chǎng)數(shù)據(jù)比簡(jiǎn)單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)有效得多。
只要我們肯花上一些時(shí)間和精力，枯燥的污水處理設(shè)備介紹就可以做得這么任性，這么好玩！銷售不再是信口胡說(shuō)，而是有準(zhǔn)備為每位顧客量身定制一套說(shuō)辭。
而天澤環(huán)保環(huán)保的銷售們?cè)谂c客戶的交流過(guò)程中的銷售話術(shù)也是經(jīng)過(guò)多次反復(fù)實(shí)踐然后為客戶量身定制的喲！當(dāng)然，只有口頭功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，天澤環(huán)保環(huán)保的廢水/廢氣工程項(xiàng)目中也是經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和實(shí)驗(yàn)室多次試驗(yàn)為客戶的項(xiàng)目實(shí)際情況量身定制，最終達(dá)到最可靠的達(dá)標(biāo)方法，那么可愛(ài)的銷售們你們的銷售話術(shù)是不是也是定制了的呢？
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技術(shù)優(yōu)勢(shì)
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